做有头脑的高级“菜贩”

做有头脑的高级“菜贩”

——与大学生“菜贩”对话记

    一个长方形的小纸箱里,装着一把菠菜,一把芸豆,两根黄瓜,两个土豆,一根葱,一块姜——这是九叶草农业科技有限公司12月13日蔬菜箱的“标准配置”,价格是15元,当天需要送菜的订户是30户。“当地当季,绿色健康,送货到家”是公司的宣传推广语,印在每个员工的名片上。
　　这个公司地址在山东大学(威海)创业孵化园,今年9月份开始对外营业,全部6名员工都是这所学校刚毕业或在校大学生。大学生当“菜贩”,在校内外引起关注,也引发了激烈的争论。记者来到山东大学(威海),与公司的创始人张家富进行了一番对话。
　　记者:你是学什么专业的?选择蔬菜配送这个创业项目与你的所学专业有关吗?
　　张家富:我是艺术学院的应届毕业生,主攻油画专业,与蔬菜配送扯不上任何关系。事实上我们6个创办人都来自不同的专业,如果说与这个创业项目沾边的话,就是大家都是农家子弟,对农村生活比较熟悉。
　　记者:现在超市购物非常便利,农贸市场也星罗棋布,甚至每个居民小区附近都有菜摊儿,你们为什么要做蔬菜配送这个项目?有没有作过前期的调研?
　　张家富:我们这个项目最早发端于学校组织的一次大学生创业大赛,我们几个人策划了这个蔬菜配送的参赛项目。当时,我们设计问卷进行了市场调研。我们发现,随着生活节奏的加快,一些白领家庭腾不出时间买菜；由于人力成本高、流通环节多,超市蔬菜价格偏高；而路边菜摊的菜头天卖不掉第二天接着卖,新鲜程度又难以保证；还有,随着老龄化社会的到来,一些行动不便的老年人,也需要这种配送式的上门服务,这也是我们的潜在客户。
　　今年7月份我毕业了,对这个项目一直念念不忘,于是和本校的几个同学一起集资搞起了这个项目。学校对我们非常支持,在创业孵化园给我们无偿提供一间办公室,还找来老师担任我们的创业导师。天冷了,在外面分装蔬菜冻手,学校甚至把孵化园的成果展厅给我们做配送车间用,这让我们非常感动。
　　记者:能不能介绍一下你们每天是怎么工作的?
　　张家富:我每天凌晨2点起床,蹬着三轮车去批发市场,根据当天订户的数量,精心挑选、分头采购6—7种新鲜蔬菜。回到学校后,我和公司的同事先把蔬菜进行初步的净化处理,然后按照统一标准分装蔬菜。天亮了,大家按照划分的区域,挨家挨户去送。每天上午10点左右送完菜,大家就开始上门发传单、推销,做扩大市场的工作。
　　原先我们在小区里定点作宣传,摆着我们配好的蔬菜箱,一站就是大半天。我们的第一个订单是我站了15天后接到的,当时开心地要跳起来。后来我们摸索出了经验,到一些高档小区去“扫楼”——挨家挨户发名片作推销。有一天我跑遍了一个小区的45栋楼540户,连棉外套都湿透了,汗不停地从袖口往外淌,腿软得站不住,最后是一步一瘸地回到了住处。送菜之余,我和同事们还帮客户干些力所能及的活儿:顺手把垃圾捎下楼,帮忙搬家具、换大桶水、修灯泡等。这让客户们很感动,给我们介绍来更多的客户。
　　记者:开业3个多月了,客户开发情况如何?盈利状况如何?
　　张家富:现在尝试过我们服务的客户有500多户,长期客户有150户,其中有120户是威海两所高校的教师,我觉得这是老师们用实际行动来支持我们的创业。
　　说句实在话,我们现在还是在亏本经营,关键还是订户数量太少。我们估算过,只有达到固定订户500户的规模,才能实现盈利。前段时间,威海下了两天大雪,蔬菜批发价翻了两三倍,而那两天出门买菜不方便,客户对蔬菜需求很大。虽然一箱菜我们要赔好几块钱,再加上雪大路滑交通不便,但我们还是要尽心尽力地送好每一箱菜。看上去这是“下大力赔大钱”,但这却是一个争取更多客户的机会。
　　记者:你们的蔬菜配送模式是一种创新,填补了现有蔬菜销售模式的一个空白,也开发出了相当数量的客户,但在很大程度上这还是在依靠体力劳动,对知识的需求相对较少,这与家长乃至社会对大学生的期待是否相符?有没有来自家庭和社会的压力?
　　张家富:压力肯定会有,我们公司的6个人,有的没告诉家长,有的跟家长说了,家里坚决反对,没有一个是赞成的。寒窗苦读考上了大学,现在好不容易毕业了,却不去找一份稳定的工作,干起了“卖菜”的营生,家长们肯定会很失望。我们出去作推销,也有不少人说闲话。
　　我们是在做“菜贩”,但要做高级、有头脑的“菜贩”。你现在看到的状态只是我们的起步阶段,等到客户达到一定规模了,我们就要与绿色无公害蔬菜生产基地建立战略伙伴关系,让蔬菜直接从地头到餐桌,去掉所有的中间环节,让老百姓吃上安全、新鲜、便宜的蔬菜。今后还要增加粮油、蛋奶、禽肉等经营项目,适当的时候还要开连锁店,发展网上商务。我们所学的专业也不会轻易放弃,就像我的油画专业,有了丰富的人生阅历之后,画出的作品肯定会有更为浓郁的生活气息和更加厚重的文化内涵。（转载于大众日报2012-12-17第2版）