面向世界领先的制药、生物科技、设备和诊疗公司提供基于证据的决策支持的全球领先合作伙伴Kantar Health最近发布了期待已久的2011年度利益相关方效力调查结果，调查发现制药行业领先公司超过三分之二的受访者认为，留住客户是关键的业绩指标。
调查结果表明，自2009年该调查首次推出以来，情况已发生了巨大的变化，当时有98%的受访者表示，传统的营收是衡量成功与否的唯一标准，很少制定多方参与的计划。而在2011年的调查中发现，来自领先制药公司的500多位注册人士中，有40%的受访者表示，虽然营收仍然是衡量业绩的一个手段，但不应是唯一的衡量标准，企业应重视更适合时间压力大的主治医师的其他计划带来的影响。有趣的是，负责拉丁美洲业务的人士态度转变最大，随后是负责欧洲业务的人士。
这次大调查也看到了对重视建立长期关系的态度的重大转变，调查覆盖了欧洲五个主要市场和美国的1500多名主治医师，采用Kantar专有的TRI*M(TM)指数评估了16家顶级制药公司与医师/医药代表的关系力度。诺华公司连续第三年成为整体表现最佳企业，在所调查的六个国家中，其在四个国家拥有最强的主治医师关系。
Kantar Health全球利益相关者管理部门主管Mark Sales表示：“虽然营收依然能够赚钱，但是如果不影响主治医师的处方习惯，销售也做不好，而这涉及到很多内部和外部的利益相关者。虽说诺华公司的产品组合非常广泛，但也侧重于可以确保优势的领域，制定有针对性的方案，与所有关键利益相关者建立密切关系。他们明白，要成功不能仅仅通过传统渠道向主治医师发送通用信息。他们的营销方案是要与不同的利益相关者群体建立密切关系，包括医疗费支付机构和患者，针对他们的要害发送信息。”
在英国和法国，主治医师表示与在全国有强大影响力的公司关系更好——如英国的葛兰素史克、Astra Zeneca和法国的赛诺菲。这证明，在制定为不同利益相关者发送的信息时，文化上的融通很重要。从今年首次收集的英国医疗费支付机构的反馈信息来看，再次验证了与地方决策者进行有意义的沟通非常必要。
去年罗氏/基因泰克公司获得了除意大利之外的与肿瘤学家关系最佳排名，但在今年只在德国和法国排在第一。相比主治医师，肿瘤学家群体更小，往往专门研究肿瘤类药物，这就决定了他们使用的治疗药物和联系他们的公司代表范围不大。
Kantar Health姐妹公司TNS也参与了这次调查，该公司进行的全球数字行为调查Digital Life的结果显示，虽然主治医师通常会经常使用互联网，但肿瘤学家却将在线信息来源看得比主治医师更重要，因此可能不太需要面对面的接触来了解产品。
Sales先生表示：“根据企业留住当地客户情况进行的排名，近年来发生了有趣的变化，特别是那些将业务集中在一些关键客户管理计划上的公司。他们努力的成果似乎要在度过三四年艰难时期后才会显现。”
关于TRI*M
TRI*M是用于衡量、监测和管理多渠道关系的战略管理信息指数。其监测的是一段时间里与行业、国家和地区有关的公司与利益相关者关系的表现。TRI*M具有广泛的基准测试能力，使用了全球各行业超过1600个全球客户，包括世界上前10大制药公司的8家，提供的超过16000份研究报告。
关于Kantar Health
Kantar Health是全球领先的制药、生物技术、设备和诊断公司的全球循证决策支持合作伙伴。我们的700多名员工发挥催化剂作用，与客户紧密合作，推动与众不同的决策，帮助客户决定产品开发和产品组合的优先发展重点，使品牌得到差异化发展，保证产品在推出后的盈利能力。我们的独特优势在于将临床、医学和方法论技能、商业/市场营销知识及专有数据融合在一起。正是这种珍贵的组合以及我们无与伦比的利益相关者范围，使我们有能力组织以投资回报为目的的敏锐、富有想像力和适时的解决方案，使客户有能力向他们的客户提供更好的医疗选择。
我们在30多个国家设有办事处，擅长解决遍布全球和跨产品生命周期的技术或物流难题，将实际知识和全球、各国的专有数据相结合，快速发现价值驱动因素。作为全球最大的市场营销机构WPP的一部分，我们还有能力把行业以外的创新思想融入我们的解决方案。
（新闻来源：草根创业网）
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